中投顾问

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你好，欢迎来到中投顾问的《大数据专业招商实战课》。

从这一讲开始，我们正式进入课程的专业内容。

● 政府招商的第一性原理

既然是讲招商，我们就先来讨论一下：招商的首要问题是什么?

或者，换一个问法：招商的本质是什么?

招商是招企业吗?

如果说招商是找企业，你认识的企业很多，接触的企业更多，都可以招来吗?显然不是。

招商是招项目吗?

如果说招商是招项目，那项目又在哪里呢?什么时候会出现呢?似乎也没有说到根子上。

我们认为：招商的本质，是把握产业投资的机会。

再重复一遍：招商的本质，是把握产业投资的机会。

我们把这句话称为，政府招商的第一性原理。

如果没有企业在这个领域投资，那我们就没有招商的对象，想招也招不来;

而企业之所以会在这个领域投资，一定是因为这个领域有投资机会。

所以，招商要回答的首要问题是：到底哪些行业有投资机会?

要回答这个问题，就需要引入“产业分析三板斧”的第一板斧。

● 怎么计算产业招商机会的大小

好，我现在就向你介绍第一板斧，一个公式，叫“政府招商机会公式”。

这个公式我有放到文稿中，如果你现在方便看文稿，你可以看一下文稿里的图片。

政府招商机会 = 企业投资机会

= 新增市场空间 = 未来产能缺口

= 未来市场规模 - 当前产能

如果不方便看也没关系，我口头给你描述一下。

这个公式由4个等号组成，我先一次性把这4个等号都念出来，然后再逐一解释。

我会念得稍微说慢一点，你也注意听。

政府的招商机会，等于企业的投资机会，等于未来新增的市场空间，等于未来的产能缺口，等于未来的市场规模减去当前的产能。

好，等式念完了，是有点长，下面我分别解释每一个等号。

第一个等号，政府的招商机会等于企业的投资机会。

这其实是显而易见的，一个行业一定是因为有机会，企业才会去投资;而只有企业会投资，政府也才会有招商的机会。

这个等号给我们启发是：我们可以站在与企业一样的视角来看投资问题。思考企业为什么投资，这样，你在跟企业沟通时，就完全站在跟企业同样的角度。

第二个等号，企业的投资机会等于未来新增的市场空间。

这其实也是显而易见的，企业之所以会投资，是因为这个行业未来有机会，而机会的大小，就是未来新增的市场空间。新增市场空间越大，企业的机会就越大。

第三个等号，新增市场空间等于未来的产能缺口。

对于一个新兴产业，市场规模总是逐步增加的，与之对应，整个行业的产能也是逐步提升的。如果市场增速快于产能扩张，就会出现产能缺口;未来新增的市场空间，需要用新增的产能去填补。哪家企业用新产能满足了新增的市场需求，就是抢占新增的市场机会。所以这个等式的道理，也很简单。

第四个等号，未来产能缺口等于未来市场规模减去当前产能。

这也是非常显而易见的，是连小学生都完全可以理解的数学题。如果我们大致知道当前的产能，我们也能够大致预估未来的市场规模，那么这两个数字的差额就是未来的产能缺口。

好，四个等式解释完了。

这时，我们把这个连等式的中间三项去掉，只保留头和尾，那么最终的公式就是：

政府招商机会 = 未来市场规模 - 当前产能

这个公式非常直白地告诉我们：

招商的机会在哪里?就在未来新增市场规模大的地方。

所以，哪个行业未来新增市场规模大，招商的机会就大。

所以，判断招商机会大小的关键，是要预测行业未来的市场规模。

如果准确判断某个行业招商机会大小，对你来说非常重要，我建议你应该认真地定量预测这个行业的市场规模，这样决策会更可靠。

如果你们工作人员专业度不够，可以找我们中投顾问或别的专业机构帮您测算。

不过，我估计在大多数情况下，你并不需要很精确的定量计算，只需要定性判断就行。

下面，我就重点介绍定性判断的方法，就是不用任何定量的计算，只需要关注新闻，你就可以发现招商机会的线索。

● 招商情报就是招商机会

平时浏览行业新闻时，你需要重点关注以下几类资讯。先说明一下，这里说的行业，主要是指新兴的成长性行业，不包括成熟的周期性行业。

一、谈行业高速增长的资讯，这是最重要的信号。行业既然在高速增长，说明市场空间就正在快速扩大，这就是企业的投资机会，所以也是招商机会。当然，某家企业高增长，显然也是重要的信号。

二、谈产品供不应求的新闻，这可以说是最直接的信号。比如某家龙头企业的产品总是满足不市场需求，比如下游厂商购买某个关键部件需要排队等候、甚至要等很长时间，类似这些新闻报道，很可能都意味着目前行业产能不足。所以企业可能会投资扩产，这显然就是招商机会的线索。

三、报道产品不断涨价的资讯。比如某种产品、零部件或原料在持续涨价，这其实也是产品供求失衡的典型信号，背后的原因仍然可能是产能不足。所以，也是企业可能会扩产的信号。

听到这些，你是不是有点豁然开朗的感觉，原来我们每天看的新闻里，其实就隐藏着大量的招商线索，只要你用心去分析，就有可能挖掘出招商的机会。

一条普通的新闻，真的就好像是第一讲中提到的王进喜的照片，如果你有专业的眼光，就有可能从中抓住机会。

不过，你可能也有一个疑问，这些信号确实提示了某个行业可能有招商机会，那我应该去招哪家企业呢?这是一个好问题!

针对这个问题，我也给你一个非常明确的答案，就是一句话：“只要产业出现重大投资机会，行业龙头企业就一定会投资，而且往往还会先行一步。”

这句话，可不是利用什么理论推导出来的，而是通过我们积累的产业投资大数据分析出来的。

我们的投资大数据监测了中国A股所有上市公司的投资项目，也监测了中国所有企业的拿地投资项目，所以，每一家龙头企业，什么时候投资、在哪里投资、投资什么项目，我们都很清楚。

当我们把行业研究跟踪到的投资热点，跟企业的投资项目拿来一对比，上面那个结论就自然跳出来了：只要行业有大机会，龙头企业几乎都是率先进行投资的。这个结论的准确性，几乎是百分之百。

所以，行业有重大机会，招商就先从龙头企业下手。

而且，速度要快，否则就被别的政府抢先了。

好，最后我来总结一下这一讲的内容。

我们提出，招商的本质，是把握产业投资的机会;我们也把这句话称为招商的第一性原理。

对于如何计算招商机会的大小，我们提出了一个“政府招商机会公式”，

这个公式告诉我们招商机会的大小，等于未来的市场规模减去当前的产能。

根据这个公式的原理，平时我们在浏览行业新闻时，多关注行业增长率的数据，行业供求方面的信息，以及产品价格上涨的信息，这些信息后面可能就隐藏着招商的机会。

如果你的领导或同事，正在愁找不到好的招商机会，可以把这讲的内容转发给他;我想他一定会感谢你的专业推荐。

说到这里，你可能会有一些问题：

行业现在高增长，未来几年就一定会持续增长吗?

产品供不应求，价格上涨，就一定是产能不足吗?

也就说，我们看到了现象，但更希望理解现象背后的原因，这样我们才敢做判断、做决策。

Ok，这正是我们下一讲要回答的问题。

下一讲，我会给介绍一个非常简洁的分析模型，可以非常方便地分析一个行业的发展逻辑。

好，我们下一讲见。