中投顾问

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你好，欢迎来到中投顾问的《大数据专业招商实战课》。

这一讲，我们先谈一个基本的问题：如何快速搞懂一个产业，成为招商的行业专家?

我先给你讲一个很著名的故事。

● 导入故事：王进喜的照片

1964年，《人民画报》封面发布了一张铁人王进喜在大庆油田穿戴“大皮帽”的照片。

我把这张照片放到文稿中，如果你方便看文稿，可以看一下。

在这张照片中，王进喜身穿厚厚的棉袄，手中握着钻机的手柄，在他身后是高大的井架。天上还下着白茫茫的大雪，王进喜则眺望着远方。

在大家的眼中，这就是一张普通的宣传照片。我们能够从“铁人”王进喜的眼神中看到坚定和自信，这也正是新中国对自己石油工业的信心。我们普通人能看到的也就只能是这些了。

然而，你根本想不到的是，精明的日本厂家竟然以这张照片为线索，继续深挖，最后竟然做成了一笔大生意。他们是怎么做到的呢?

首先，日本厂家从王进喜穿着的大棉袄，推断油井应该是在中国东北，再通过其他报道的一些文字细节，大致锁定了油田就在大庆附近。

然后，他们又通过分析王进喜身后的反应塔直径，估算出了油井的加工的能力。他们最后推算，当年大庆油田的石油产量应该在360万吨左右，发展到1971年，应该能增产到1200万吨，到时候中国一定会购买新的生产设备。

于是，日本厂家根据预估的产能和大庆地区的气候特点，专门对设备进行优化。后来，中国面向全球公开招标时，日本厂家的设备由于技术匹配性好，一举中标，做成了这笔大生意。

这是竞争情报领域的一个经典案例。这个案例说明，如果你具有专业的眼光和分析能力，在别人的看来是非常普通的一条新闻，你却可以从里面发现机会。

所以，世界上从来不缺少机会,只是缺少发现机会的眼睛。

招商也一样，中国市场上并不缺少招商机会，缺少的是发现机会的专业眼光。

我后面几讲要讲的招商行业研究方法，就是要让你具备这种随处发现招商机会的专业眼光。

从我们自己内部培训的效果看，员工没有掌握这种方法前，看到各种行业新闻，就只是新闻;但掌握了这种方法后，很多行业新闻，就变成了很有价值的招商线索。

我自己的感受是，在平时刷新闻的过程中，几乎每天都能看到一些提示招商线索的资讯。

● 懂产业的四个层次

我们这一讲题目中说，要“搞懂一个产业”，下面我解释一下什么是搞懂。

我想你一定有这种感受，在我们这个时代，获取资讯实在太方便了。

微信公号上有看不完的各种文章，今日头条和其他APP，还会主动给你推荐感兴趣资讯，更不用说搜索引擎，能根据需要想查什么就查。

但同时，你也会发现，虽然平时也在关注行业资讯，但真要你把某个行业说出个所以然，你又会感觉很难讲清楚。

所以，平时看行业资讯，你只是了解了行业，并不真正的懂行业。

我们把搞懂产业分为4个层次，分别是：知道、理解、做判断、做决策。

第1个层次知道：这个并不难，谁都能做到，你只要看新闻，你就算知道了;

第2个层次理解：这个就稍微有点难度了，大多数人可能只是一知半解，少数人能理解比较透彻;

第3个层次做判断：这个要求就比较高了，只有很少的人能做到;

第4个层次做决策：这个要求就更高，能够做到的就绝对是专业选手了。

比如，过去一两年，媒体经常报道动力电池供给不足，还导致不少电动车企业的新车交付跟不上，你能想到什么呢?

如果你会分析，你就知道是动力电池的供给有问题，产能不能满足需求，那么龙头企业大概率会扩产。其实，这就是过去一两年，宁德时代、比亚迪，在全国各地疯狂拿地投资的原因。

所以，媒体报道行业产能问题，后面就隐藏着招商的机会啊。

我说要让你搞懂行业，成为行业专家，就是要让你的水平，从第一个层次，很快提升到第二、第三、和第四个层次。

所以，你应该能感受到，按照我说的标准“搞懂”一个行业，对你应该很有用。

● 快速很重要

这一讲的题目里，还提到“快速”两个字，我觉得也非常重要，需要专门说一说。

根据我们公司的经验，把一个新人培养成合格的行业研究员，在他脑子里建立起一套行业分析的清晰框架，正常都需要几年时间。

这个时间，对于招商人员来说，就太长太长了，别说几年，就是几个月，甚至是几周，招商人员恐怕都没有时间来学。

那我说的“快速”是多快呢?答案是“几个小时”。你没听错，就是“几个小时”。

我们很了解招商人员日常工作的特点，今天你刚跟踪了一个装备制造业的项目，明天可能就会遇到一个半导体项目，再过几天，可能又遇到一个新材料项目。

大家每天接触不同的企业，面对各种不同的产业，切换得很快;如果一种方法用起来很慢，要花费很多时间，就意味着招商人员没法用。

简单地说，招商工作的快节奏，要求招商人员搞懂一个行业的速度必须很快。

● 送你三板斧

我想你心理肯定还在问一个问题：几小时搞懂一个行业，这怎么可能?

好，我下面就回答这问题。

要搞懂一个行业，几小时的时间真的很短。

在这种情况下，我们就只能关注最重要的因素，忽略其他细节。

我要送给你的工具，很简单直接，就是三板斧，全称叫“产业分析三板斧”。

这三板斧分别是：一看机会、二找原因、三抓时机。

这其实是一个非常浓缩的、很简洁的、招商行业分析框架。

下面具体说一说。

第一板斧看机会，就是看招商机会在哪里。我会提供给你一个非常简洁的、只需要用简单加减法就能计算的公式，让你利用公式就能算出招商机会有多大。

第二板斧找原因，就是分析一个行业发展的逻辑，理解行业为什么有机会。我会提供一个非常简洁的分析模型，只需要分析五个要素，就能够把一个行业的发展逻辑分析的清清楚楚。

第三板斧抓时机，就是怎样把握招商的最佳时机，避免过早介入的不确定风险，又能抓住产业发展的机会。俗话说，赶得早不如赶得巧，抓时机就是要尽量赶得巧。

这三板斧，就是后面五讲，我要给你介绍的内容。

● 二十分钟测试法

最后，我再给你介绍一个我们内部常用的一个工具：二十分钟测试法。

所谓“二十分钟测试法”，意思是说，要测试一个人有没有真正理解一个行业，你假设这样一个场景：一家企业想投资一个行业，想听听你的意见，但你只有二十分钟时间来做说明，你打算给他们讲什么?打算怎么讲呢?

我想，你可能已经知道答案了，就是使用“产业分析三板斧”。

先说这个行业的市场规模有多大?机会有多大?

再说明行业未来的发展逻辑，解释行业为什么有机会?

最后，给出投资时机的建议，应该在什么时点介入?

这几个问题，二十分钟足以讲清楚。

对于投资来说，最关键的点你都讲到了。

如果招商人员也能够20分钟讲清楚一个行业，跟企业沟通时对方一定觉得你专业，向上做汇报时领导一定觉得你思路清晰，跟同事讨论时大家肯定觉得你逻辑严密、有说服力。

这样，我们的目的就达到了。

是不是真专家并不重要，重要的是能够把事儿做好。

好，这一讲的内容就讲完了。

在下一讲，我们要回答一个问题，政府招商的第一性原理是什么?

好，我们下一讲见。