中投顾问

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你好，欢迎来到中投顾问的《大数据专业招商实战课》。

这一讲，我继续向你介绍“产业分析三板斧”的第三板斧：抓时机。

抓时机的工具是三条曲线，前面已经介绍了两条。

这一讲我们来介绍第三条，即“创新扩散曲线”。

在上一讲中，我留了个悬念，说为了提升招商竞争力，让政府在招引成长期的龙头企业时更有优势，可以放一个大招，这个大招我会在本讲的后面揭晓。

● 创新扩散曲线

还是先来了解一下“创新扩散曲线”。

我把曲线的图片放到了文稿中了，如果你方便，可以看看原图。

不方便看的话，就听我描述一下。

这是一条两端低中间高的曲线，像一个大钟，就是古时候挂在钟楼里用来报时的那种大钟，所以，也叫钟形曲线。如果你对统计学比较熟，一说你就明白了，这就是一条正态分布曲线。

当然，重点在下面：这条曲线还被砍了四刀，然后被分成了五个区间，每个区间代表一定比例的人群。从左到右，五个区间代表人群占比为2.5%、13.5%、34%、34%和16%。

好，这条曲线代表什么意思呢？ 

意思是，当一个新产品进入市场时，不会一下覆盖所有用户，而是分圈层、分阶段、逐步覆盖。

上面五个区间的人群，就代表5个圈层。

我下面就详细描述一下这个扩散过程：

一个新产品的第一批用户，是那些对新事物敏感、愿意主动尝试的创新者，这类人占总人群的比例是2.5%。其实这个数字并不用这么精确，你就大致理解是2%-3%左右就行。这些人使用了产品，如果确实觉得不错，他们可能会推荐给身边的人。

更多的人，是在看到已经有人在用了，效果也还好，自己用的话应该没什么风险，所以他们也开始来使用。这就是第二批用户，也就是早期采用者，他们占人群的比例大概是13.5%。

前面两批用户加起来的比例大约是16%，如果他们使用产品都觉得不错，又会影响身边更多的人；同样，其他人看到已经有这么多人在用，对产品也会更加放心，所以更多的人又会加入进来。这第三批加入的，就是早期大众，占人群的比例大概是34%。

类似的道理，第四批加入的用户是晚期大众，也占比34%；最后一批用户是落伍者，占比16%。

好，一个新产品分阶段逐步覆盖用户的过程就讲完了。

知道这个过程，对我们来说又有什么用呢？

下面我就具体说说。

设计模型，肯定要有个具体的数值，但在使用时，并不需要那么精确，可以灵活一些。

根据我的使用习惯，我会重点关注两个比例，3%和15%。

先说3%。如果用户比例不能突破3%，说明这个产品就还在一个小圈子的里，是一个小众产品。所以，突破3%很重要。我把突破3%，称为第一次“破圈”，这次破圈可以简称为“突破小众”。

再说15%。如果用户渗透率超过15%，代表一个产品开始进入大众市场，在这之后，市场会进入一个快速增长期，会用几年时间覆盖大众用户。所以，你可以把15%看做一个“起飞点”，就是市场进入规模化增长的转折点。我把突破15%，称为第二次“破圈”，这次破圈，可以简称为“进入大众”。

显然，你大概已经感觉到，从3%-15%的这个过渡期，是非常关键的。

如果能够顺利地跨过这个过渡期，一个新市场就打开了，一个新产业也就基本成功了。

那么，怎么分析产业能否跨过这个过渡期呢？

首先，你需要实时关注产品市场渗透率突破3%之后，有没有在继续上升，比如有没有陆续突破5%、10%等节点；其次，就是用我们课程第三讲中介绍的“产业发展五力模型”来分析行业的发展逻辑，评估行业增长是否可以持续。如果分析的结果是，产品市场渗透率会持续提升，未来可持续增长的逻辑也很清楚，那么下一步突破15%，开启大众市场，就是基本确定的事。

有了这个判断，下一步应该怎么决策，我们就很清楚了。

刚才一直在讲百分比，有些抽象，下面举两个例子。

第一个例子是B站，就是年轻人喜欢看那个网站，哔哩哔哩Bilibili。

这网站，估计现在所有人都知道了。不过，再刚成立了很多年里，它就是年轻看动漫一个小众网站，定位的用户就是喜欢二次元的年轻人。后来，B站的内容开始扩充，逐步增加了动漫之外的其他内容，用户也从喜欢二次元的人扩大到整个年轻人群体，这就是实现了第一次破圈。再后来，B站的内容继续扩展，用户群从年轻人扩大到全年龄段用户，实现了第二次破圈。现在的B站，每月活跃用户数已经超过3亿，成为国内主流的视频网站之一。这个例子，就是逐步破圈的典型案例。

第二个例子，说说大家熟悉新能源汽车。

2015年，我国新能源汽车渗透率仅为1%；用了4年多时间，到2019年上半年，终于突破5%；又过了两年，到2021年，突破了15%。我前面说过，15%是一个起飞点。结果，2022年上半年，新能源汽车渗透率已经超过23%；而9月份的最新销售数据显示，当月的渗透率已经达到29.7%。

可能有个数字你可能没有太留意，2020年国务院发布的《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》制定的目标，是到2025年，新能源汽车的渗透率达到20%。看来，这个目标已经提前超额完成。

所以，用15%这个起飞点来看新能源汽车市场，是很准确的。

● 能精确地把握时机，就能抓住大机会

你可能会有些疑惑，分析一个行业，尤其是政府做招商，有必要一直盯着一个数字的细微变化吗？

还真的有必要，因为精准把握时机，可以让我们抓住大机会。

这个大机会，就是把大项目招商与战略投资结合起来的资本招商高级手法，就是我前面说的大招。

举个例子。比如，在2021年之前，招引了宁德时代的地方政府说，你在我们这里的投资不用自己出钱，你做个增发，我们出钱买，用这个增发的钱来投这个项目。如果真这么做了，那这些政府现在一定赚大了。我们前面讲过的重庆、合肥的神话，又会活生生地重演一次。

这个高级模式很重要，我再总结一下：在一个成长性行业，市场渗透率从百分之几到百分之十几的这个关键过渡期，政府在吸引上市的行业龙头企业时，企业在当地的投资款不用企业自己出，而是让企业在二级市场做定向增发，政府组织本地的国企或产业基金来认购。这样政府既增强了自己的招商竞争力，又能分享了行业增长和企业发展的红利。

再说一下这个模式操作的关键点，主要是三点：

一是行业的确定性，二是企业的确定性，三是相对低迷的资本市场。

下面分别解释一下。

一行业的确定性：是要选择处于成长期的前期、未来发展空间巨大的战略性新兴产业，具体时机的把握参考创新扩散曲线。

二企业的确定性：是指企业必须是行业龙头，在产业链中处于有利地位，竞争优势明显，而且经营稳健、财务健康；如果是规模偏小的行业，企业最好就是行业老大；如果是规模大的行业，尽量选择行业前三的企业。

三相对低迷的资本市场：即进入的时机，要选择资本市场相对低迷的时候。最好符合“三低”特征，也就是大盘中长期位置相对低，企业所在行业板块中长期位置相对低，企业股价中长期位置相对低，这样可以确保在相对低的位置进入，控制了市场风险。一定不要在资本市场很热的时候去参与增发，这样很可能是高位接盘；市场狂热时，其实就是前面高德纳曲线说的泡沫期，估值高，风险大。还是那句投资界的老话，别人贪婪时你恐惧，别人恐惧时你贪婪。

刚才说的思路，其实就是长线投资者投资行业龙头企业的逻辑，本质是伴随新兴行业成长、分享龙头企业发展的红利。

我们在第二讲里说过：招商的本质，是要把握产业投资的机会。真正很专业的招商，一定是遵循跟投资一样的逻辑。而刚才讲的资本招商模式，就是对这个招商本质的最好诠释。

● 政府“商业模式”的创新

政府如果能掌握这套方法，不仅在招商时可以为自己增加竞争优势，还能顺便赚上一大笔投资收益。可能一个项目的收益，就能抵上政府一年的财政收入。前面讲的合肥投资蔚来的例子，你应该是有些感觉的。这个收益跟企业缴纳的税金比，可能是几十上百倍。

在房地产进入衰退期，政府土地财政不可持续的情况下，能够把资本招商用好，或许是政府增收的一个新途径。可别以为这是什么奇思妙想或天方夜谭，其实政府的商业模式就是平台经济。建设好城市园区、打造好投资环境，吸引企业来投资，政府再通过税后获得收入。

但说到平台经济，全中国玩得最溜肯定腾讯和阿里巴巴。以腾讯为例，它的平台上孵化出了很多优秀的企业，腾讯可不是收取服务费这么简单，而是直接大手笔参与明星企业的投资，几乎把投资做成了腾讯的第二主业，而投资收益也成为腾讯利润非常重要的一部分。

政府招一个大项目，忙活了半天，最后只是收点税收，而且大多数制造业的税收并不高。感觉是眼看别人吃肉，自己只能喝汤，很多时候都是赔本赚吆喝。

但不是说事情就只能这样了，如果招商时手法够专业，政府其实也是有机会参与吃肉的。

你说，明明有机会吃肉，干嘛只盯着那碗汤呢？

● 一个建议

当然，需要特别提醒一下。我这里只是讲了资本招商的一个基本思路。政府如果真要按这个思路来操作，针对具体的项目，一定要请专业机构来进行非常严格的评估，千万不要自己随便拍板就定了。

就我的了解，政府的各个部门里，很少有真正懂资本招商的专业人才。所以，我建议，如果政府真想把资本招商做好，应该成立一个专门的资本招商部，或者说至少配置几个资本招商专员，让具备专业知识人，来专职做这个事儿。这些专员负责资本招商事宜的跟踪和初步评估，到一定阶段，再请外部的专业机构来参与正式评估和制定方案。

如果真能把资本招商做好了，政府也能充分享受新兴产业增长带来的红利，这大概是专业招商的最高级打法了。

如果你有领导或同事对资本招商感兴趣，您可以把这一讲的内容推荐给他。

好，创新扩散曲线就讲完了，下面简单做个总结。

● 小总结：三条曲线抓时机

最近三讲，我给你介绍了三条曲线，每条曲线都很简单，但却是你把握招商时机的有用工具。

高德纳曲线告诉我们，很多行业在前期都有一个炒作期，这个阶段泡沫重，我们不要跟风，不要做接盘侠，要在泡沫磨灭后在低谷期抄底；

产业生命周期曲线提醒我们，招商机会分为产业创新机会、产业增长机会、和产业转移机会三种，而产业增长机会是招引战略性大项目关键，我们应该重点关注；

创新扩散曲线，把行业的成长期进一步分解开，告诉我们如何精准把握成长性行业的大机会。

● 大总结：三板斧其实是一套招商方法论

过去的六讲，也就是我们课程的第一个模块，我给你介绍了一套简单实用的招商行业分析工具，也就是产业分析三板斧，分别是：看机会，找原因，和抓时机。

第一板斧，看机会，就是一个公式，即政府招商机会公式，用来计算招商机会的大小；

第二板斧，找原因，我介绍了一个模型，产业发展五力模型，这是分析行业发展逻辑的高效工具；

第三板斧，抓时机，就是三条曲线，告诉你怎么避免跟风接盘，又能精准把握招商时机。

我想，到现在你已经能够感受到，我给你介绍的三板斧，可不是随便用来冒充专家的道具，而是一套系统的招商方法论，对于你梳理招商工作思路、优化工作方法，都很有用。

所以，建议你把这个模块的内容转发你的领导或同事，他们肯定会感谢你专业的推荐。

好，到此为止，课程的第一个模块，招商的方法论就讲完了。

下一讲开始，我们进入一个更加实战的新模块，我会向你分享我们大数据招商的实战经验，怎么用几分钟，完成过去需要几小时、几天、甚至是几周的工作。

好，我们下一讲见。