中投顾问

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你好，欢迎来到中投顾问的《大数据专业招商实战课》。

这一讲，我们来讲一个招商引资中最高频的场景，这个场景就是：与企业沟通。

做招商引资，前面会有大量的准备工作，到了与企业沟通环节，算是临门一脚，这一脚踢得好不好，很大程度上决定了招商效果的好坏。

● 一个小例子

我先给你讲个小故事，这个故事也是一位招商人员给我分享的。

今年7月份，李主任有一次在拜访企业前，利用我们的系统查询到，两个月前，这家企业在别的城市有一个拿地200多亩的项目。他们聊到中间时，李主任感觉，这次谈的项目，跟企业两个月前拿地的那个项目有些类似，就随口问了一下对方那个项目的进展情况。

结果对方一下很惊讶，这个拿地项目他们公司没有对外发任何消息，政府那面也没有发专门的新闻，就公司内部也只是参与项目的人知道，对方很好奇李主任是怎么知道个消息的。

在这之后，对方对项目的介绍明显深入了很多，而且对李主任的态度也更加的尊重。李主任感觉，对方应该是从这个细节上感受到他做事的认真态度，肯定是觉得他事先做了很多准备工作，才能够了解这个项目的信息。

这虽然只是一个很小的细节，但已经能够让我们感受到，跟企业沟通前，准备工作的重要性。

事实上，在一次正式的沟通前，我们的准备的东西越多，话题就可以聊得越开；准备的内容越深，就越能把重要问题聊得透。

而且，认真的准备，也是对企业的一种最基本的尊重。

● 与企业沟通前要准备什么

好，下面我们就谈一下，跟企业沟通前，要准什么？

一次与企业的典型沟通，主要是聊四方面的内容：即聊行业、聊企业、聊项目和谈政策。

先说一下聊行业。就是聊企业所在行业的发展情况和未来趋势，如果你掌握了我们课程上一个模块的招商行业分析框架，也就产业分析三板斧，你跟企业聊行业基本不会有任何障碍，而且企业也能够感受到你专业。说不定还能够从你身上得到一些启发。

再说聊企业，这肯定是最基本的，通常企业都会介绍自己情况，但通常也都不会介绍得很细。要了解更多更重要的信息，你得会问问题。但要能问到关键点上，你事先还是得做准备。而且，有的敏感信息，比如企业的上游供应商和下游客户，如果你直接问，企业未必会讲，因为企业觉得这是商业机密。但如果你事先掌握了一些企业客户或供应商情况，你先说出来，对方看既然你都知道了，那也没什么可保密的，可能就跟你聊了。所谓抛砖引玉，要想引出对方的玉，你手上总得先有块转吧。

然后说一下聊项目。如果你了解行业，又理解企业，那么聊项目就是很轻松自然的事。因为投资项目，基本上就是企业沿着自己的业务方向，顺着行业的发展趋势，来把握一个新的投资机会。所以，主要的准备工作，还是在了解行业和企业上。

最后说一下谈政策。我们要了解企业的政策述求，也要说明政府能够提供的政策条件，包括各种财政税收政策，土地、水电气等各种要素成本。这一块应该是所有招商人员最熟悉的内容，就不用多说了。

我这里只是想提醒一下，政策是死的，怎么用政策却是活的。只有真正理解项目的特点，再结合企业的述求，才能设计出跟企业实际需求最匹配的政策方案，也才能够有效地推动项目落地。

好，刚才讲了跟企业沟通的四方面内容。

沟通效果要好，就需要事先做好准备工作，而准备的重点是了解行业和理解企业。

了解行业，我们在课程的第一个模块已经讲了一整套工具，你还可以再回去复习一下。

下面我重点讲一下，怎么准备企业的资料。

● 怎样高效准备企业资料

沟通前准备企业的资料，不仅是必须的，还应该又快又好。

因为招商经常会碰到一些突发情况，时间紧迫，没有太多时间给你慢慢准备，所以速度必须快；质量要好是显而易见的，就不多说。

你可能有些纳闷儿，时间要短、质量还要好，怎么样才能做到呢？

我先给你讲个让我感动的小故事。

王处长是东部地区某城市投资促进局的一位处长，也是市里的招商骨干，经常出差，平时工作也很忙。

一个周五下午，马上快到下班时间了。 因为今天是女儿的生日，王处打算下班时顺路接放学的女儿回家，顺便把出差时购买的生日礼物送给她，给女儿一个惊喜。

就在这时，局长突然叫王处到他办公室，说明天深圳一家上市公司的副总裁会到市里来，市长会亲自接待，让王处赶快准备一份关于这家公司的详细资料。市长明天一早就要用，所以今晚必须准备好。

刚才一直想着下班去接女儿，王处本来想推脱一下，但想到单位的其他同事都还在出差，也没人可推，所以只能勉强接下来。

在情急之下，她突然想到前段时间我们给她开过一个大数据招商系统的试用账户，现在应该还没过期。她赶快在电脑上输入网址和账号密码登录，在搜索框输入企业名称后，一下就查到了那家企业，仔细一看，企业信息还挺丰富，她立即点击下载报告按钮，不用20秒，企业的分析报告就下载到她电脑上了。

再用一两分钟浏览了一下，发现内容很完整，没有什么问题，王处就直接把文件发给局长了。

王处赶快跑到局长办公室，发现局长已经把文件打开在看了，同时满脸的惊讶。

后面的故事我想你也能猜得到了，王处不仅完成了领导的紧急任务，还能够正常回家给女儿过生日，两边都没耽误。

王处给我分享她的故事时，还特别表达了感谢。

我也把王处的这个经历告诉了产品团队的小伙伴们，大家知道后也都挺感动。我们开发产品时，只是想到可以提高工作效率，但没有想它关键时候可以救急，可以让招商人员少一些加班时间，多一些陪家人、陪孩子的时间。大家对自己的产品，又多了一份热爱的理由。

听了这个故事，你大概也知道了，上市公司的分析报告，根本不用自己写，系统可以自动生成，需要用时，直接下载就行。

下面我给你介绍一下，在我们系统里，一份上市公司分析报告包含哪些内容？

一、企业的基本信息

二、企业的业务和产品信息

三、企业的行业地位、排名等信息

四、企业的全国拿地投资布局 

五、企业公告的投资项目动态

六、企业的上游，即供应商信息

七、企业的下游，即客户信息

八、企业的研发信息，主要是专利和研发投入

有了这些信息，不仅对企业的基本情况有全面了解，还掌握了企业的投资布局、投资动态、上下游厂商等关键信息，这样跟企业沟通时就能做到游刃有余了。

你们单位在开发招商信息系统时，也可以参考这些信息。

有了这些信息，还应该开发自动生成报告的功能，需要时一键下载。

无论是打印出来给领导看，还是自己带在身边随时翻阅，都很方便。

拿比亚迪举例，您可以打开链接：http://c.ocn.com.cn/uploadfile/file/report86.pdf，就能看一份我们系统生成的企业分析报告。

● 专业的沟通，就要一次把事儿搞定

最后 ，我还有一个重要提醒。

大多数人，通常都觉得招商是一个长线工作，需要政府和企业之间反复考察来考察去，慢慢培养感情、增强了解，我觉得这种想法，就是招商不够专业的一种体现。

其实，真正专业的招商，完全可以在一次考察沟通中，就把关键的问题都能谈清楚；项目行不行，后面推进的思路是什么，一次深入沟通后，就都应该出来了。

如果跟企业的沟通能有这种效率，那招商工作的推进还能不快吗？工作的效果还能不好吗？

好，这一讲的内容就讲得差不多了，简单总结一下。

这一讲，我们讲了如何与企业沟通，我们反复强调事先一定要做好准备，而一个对企业信息高效集成的大数据系统，可以帮我们又快又好地完整准备工作。

● 小节

过去的三讲，我们分别从产业链招商、驻点招商和企业沟通，三个最典型的招商工作场景出发，给你分享了我们是怎么用大数据来提供招商工作效率的。

你应该已经感受到，有了大数据赋能，不仅可以让几小时、几天的工作在几分钟内完成，还可以实现很多人工无法做到完成的任务。

希望我分享的这些经验，对你们建设自己的招商系统，有一些借鉴。

当然，招商的工作场景很多，比如怎么分析产业转移、怎么调研一个标杆城市的招商项目、怎么监测本地的产业有没有外流、怎么在不认识人的情况挖掘出更企业的联系链，等等。

如果你想了解我们更多的项目经验，可以联系我们进一步交流。

下一讲是本课程的最后一讲，我们来对课程做一个总结。

好，下一讲见。