中投顾问

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你好，欢迎来到中投顾问的《大数据专业招商实战课》。

这一讲，我们来讲另外一个招商的高频场景，驻点招商怎么做？

● 驻点招商该怎么做？

我们公司在深圳，因为有提供招商策划和招商代理的服务，所以很多驻深办的招商人员都会到我们这里来打个卡，我们也有机会跟他们多交流。

跟他们聊多了，对他们的工作方式也比较了解。我们发现大多数驻深办的人员到深圳后，主要就是拜访各种协会、联系老乡关系，有机会认识的企业就尽量去拜访一下。

大家认识企业的方式，主要就是通过老乡和朋友，以及老乡的朋友，朋友的朋友，所以一个人的关系圈，基本上就决定了他们找到什么样的企业。

我们觉得这种方式虽然挺自然，但似乎也太原始，肯定不是专业招商。

有一次，一位招商人员给我们讲了他身上发生的故事。

几个月前他被派到深圳来，之前他对深圳也不是很熟，但来到深圳后，还是尽量挖掘各种关系，能跑的地方就尽量跑。连续跑了两三个月，还是挺辛苦的。

后来回到市里开会时，市长问几个外派的小分队：大家对驻点的城市了解多少？当地的主要产业是哪些？各个产业有哪些重点企业？做驻点招商有没有摸索出什么清晰的思路？

结果大家都回答不上来，惹得市长发了一通火，要求大家把这几个基本的问题先搞清楚。

● 分析一个城市，没你想象的那么简单

我们听了这故事后，一方面觉得有些好笑；另一方面也觉得，市长提出的几个问题，就是驻点招商应该回答的最基本问题。

不过我们心里面也暗自得意，我们自己研究产业和区域经济，回答这些问题那还不是信手拈来。

结果我们一上手，竟然在我们最擅长的领域遭遇了当头一棒，让我们简直有些懵！

我们的老本行是产业研究，已经做了20年，所以分析一个城市的重点产业，对我们来说应该是小菜一碟，查查这个城市各个产业的产值就可以了。

然而，真正开始这个工作后，我们发现，查一个城市大产业的产值不难；但是，再往下分解细分产业时才发现，名字相同的一个大产业，在不同的城市，统计的范围几乎都不一样。

几乎每个城市都是按照自己产业的特点，自己设计了一套产业体系；当然，这样统计时，数据自然也会好看很多。比如，对于新材料，在这个城市可能是精细化工产业，在另外一个城市的则是金属加工，但到了第三个城市就变成了新型建材。产值，简直就是一个任人打扮的小姑娘，想怎么包装涂抹都行。

其实，硬要去拆解一个城市重点产业的产值，也可以勉强做，但如果要在不同城市之间对比，根本就没法比。

所以，我们就在思考，没有什么好用的指标，能够很方便地把一个城市的主要产业展示出来，而且还便于不同城市之间进行比较呢？

● 发现新的算法

后来，公司的一位研究员，在我们的企业大数据里发现了一个有趣的现象。他发现，在我们的企业库里，一个城市的企业数量，跟这个城市的GDP数值高度相关；而且，用这个城市的企业数除以GDP数值，竟然能购非常直观地展示出一个城市的科技竞争力水平。我们测试了很多城市，发现都很准。

大家突然意识到，找一个城市的主导产业应该很简单，只需要先统计这个城市各个产业的企业数量，然后按照数量多少对产业进行排序，就行了。我们赶快跟技术部门沟通，在大数据招商系统里开发了相应的功能，结果出来后，大家一看，非常直观。

一个城市的重点产业，重点产业下面的重点细分产业，都排列得清清楚楚。

而且，当你点击到对应的产业标签时，下面列出的企业，就刚好是这个产业的重点企业；也就是说，重点企业完全是现成的，就摆在那里，你只需要点击查看就行。

在功能开发完后，我们邀请了一些驻深的招商人员来体验，他们都非常惊讶，说这个功能太贴心了！

● 产品演示

好，下面我就在我们的大数据招商系统里，来展示一下这个过程。

还是以深圳市为例进行演示，在演示的过程中，我会把系统页面的截图放到文稿中；所以这部分内容，建议您一边听音频，一边看文中的图片。

在我们的企业库中先选择“广东省”“深圳市”，你可以看到共有33000多家企业。

再选择“先进制造业”，会看到下面的一级产业的名称后面都标有企业数量，而且一级产业按照企业数量多少排名。

你能够看到，深圳市排在前面三位的产业分别是新一代信息技术、高端装备、汽车产业。

选择一个一级产业，比如我们就选择排第一位的新一代信息技术，会看到下面的二级产业也是按照企业数量排名，所以排前面的就是更重要的二级产业。

我们从图中可以看出，在新一代信息技术下面，排在前面的二级细分产业是智能硬件、人工智能、半导体、智能家居、物联网等。

再选择一个二级产业，比如我们选择“半导体”，下面还会出现三级细分、四级细分产业，三四级的标签，如果需要，你也可以选择，比如我在演示中选择了三级的集成电路，四级的微处理器，下面列出了16家企业，这些企业都是按照综合实力从高到低排序，所以排到前面的就是龙头企业。

刚才这个过程，其实非常地简单，就是点几下鼠标而已，结果就出来了。

在同一城市下面，你可以点击任意一个一二三四级产业，对应的企业在下面都会自动列出来。

你直接点击查看相关的企业就行。

刚才演示的是深圳市，你也可以把地区选择设为广东省，或者其他任何一个省的任何一个城市，系统都会自动把这个城市的主导产业，给排列出来。

这样，对于政府外派的招商小分队，无论是到北京、上海和深圳，还是去苏州、杭州或厦门，使用这个功能，马上就可以把这个城市的重点产业、龙头企业盘点的清清楚楚。

再利用我们上一讲中介绍的长名单变短名单的方法，就可以迅速锁定这个城市重点招商企业。这样的精准招商，才是专业的驻点招商。

当然，通过我刚才的演示，你会发现上面实现的功能，算法很简单，关键是要有企业数据；如果你们单位在建设企业库的过程中遇到什么困难，可以找我们交流一下，看看我们能否提供一些帮助。

另外，建议你可以把本讲内容转发给你身边负责驻点招商的领导或同事，他们肯定感谢你的专业推荐。

好，如何高效驻点招商，我就讲完了。

下一讲，我们来讲招商工作中最高频的场景，与企业沟通。

好，我们下一讲见！